För många e-handlare är nyhetsbrev en av de absolut viktigaste marknadsföringskanalerna. Så frågan är: hur gör man?
Varför är det bra att jobba aktivt med nyhetsbrevsutskick som e-handlare?
När det kommer till att marknadsföra sin nätbutik är det lätt att tro att det är NYA kunder som är det viktigaste. Det är fullt förståeligt. Rädslan att "störa" våra befintliga kunder när de redan har handlat kan ibland få oss att inte kommunicera med dem alls. Men risken då är att våra kunder istället känner sig bortglömda, tappar i lojalitet och väljer en annan butik vid nästa köp. Detta måste vi undvika till varje pris.
I takt med att din verksamhet växer så växer också ditt kundregister. Som e-handlare har du alltid en e-postadress till kunden och genom att arbeta aktivt med mottagarlistan går det även att komplettera den med personer som ännu inte handlat, men som är nära att göra det.
När du kommunicerar med dina mottagare så har du en stor fördel jämfört med övrig marknadsföring: du pratar till personer som antingen a) har handlat av dig, eller som b) aktivt har sagt att de vill få information från dig.
Detta är personer som högst sannolikt är redo att handla av dig igen.
Ta en titt på nedanstående tabell. Den visar trafikkällor för en av våra kunder och visar två intressanta nyckeltal: a) % nya sessioner samt b) konverteringsfrekvens. Vissa siffror är dolda av sekretesskäl.
Bild: Konverteringsgraden för nyhetsbreven är 8,33%, jämfört med snittet 3,60% för denna kund.
Nyckeltalet % nya sessioner visar att det är klart färre nya besökare som kommer från våra nyhetsbrevsutskick. Detta är såklart fullt naturligt eftersom vi främst skickar till besökare som redan har besökt oss. I teorin kan vi räkna med att det är 0% nya sessioner, men besökaren kan ha kommit tillbaka via en ny enhet eller webbläsare vilket påverkar siffran.
Notera dock konverteringsgraden: 8,33% jämfört med genomsnittet som är 3,60% hos denna e-handlare. Lägg dessutom till det faktum att nyhetsbrevet är en mycket billig marknadsföringskanal jämfört med betald annonsering.
Då inser man snabbt att nyhetsbrev är en guldgruva för e-handlare.
Hur kan min nyhetsbrevslista växa?
Alla listor har en sak gemensamt och det är att de började med 0 mottagare, så låt dig inte avskräckas av att det är få mottagare i början. Det är det alltid. Men genom att tänka igenom hur du kan få listan att växa och vad som skulle få dina mottagare att uppskatta utskicken så kan antalet mottagare öka snabbt.
Tidigare kunder - självklart!
Alla som har handlat av dig ska automatiskt läggas in i mottagarlistan, helst med deras köphistorik tillgänglig från nyhetsbrevsverktyget. Här vill jag passa på att slå ett slag för Mailchimp. Förutom det självklara, att det är superenkelt att skapa nya kampanjer och skicka dem till de mottagare som man önskar, så har de även utökat stöd för e-handel. I praktiken innebär det att köphistorik skickas automatiskt från e-handelssystemet till Mailchimp, vilket gör det möjligt att t ex:
- Skicka enbart till de som har köpt en viss produkt
- Att hantera så kallade abandonded carts, dvs kunder som lagt varor i korgen men inte avslutat sitt köp
- Automatiskt rekommendera varor baserat på deras tidigare köp
- Segmentera dina mottagare, t ex att endast skicka till de som inte har handlat på 3 månader, eller till de som handlat för över en viss summa
Vi jobbar bland annat med e-handelsplattformen NopCommerce som självklart fullt stöd för Mailchimp for E-commerce. Den är även open-source och fri från licenskostnader.
Potentiella kunder
I exemplet ovan är konverteringsgraden 3,60%, vilket i teorin innebär att 96,40% av besökarna lämnar vår sida utan att handla. Vi behöver därför hitta ett systematiskt sätt att få fler av besökarna att åtminstone lämna sin e-postadress innan de går vidare.
Två sätt att göra detta på:
- Be om e-postadressen via ett så kallat Optin-verktyg, t ex Optinmonster. Budskapet kan variera, men några vanliga är:
- Ge ut en rabattkod för fri frakt i utbyte mot e-postadressen.
- Marknadsför nyhetsbrevet genom att locka med kommande produktnyheter och erbjudanden.
Båda dessa kan med fördel triggas vid så kallat "Exit Intent", dvs när besökaren är på väg att lämna webbplatsen.
- Cart Abandonment: Dvs att vi fångar upp besökarens e-postadress i kassan, och om köpet inte slutförs kan vi automatiskt skicka ut riktade mejl med information om att varorna är kvar i kassan och en trevlig uppmaning om att avsluta köpet. Totalt 2-3 mejl är lagom och det första kan skickas redan 1 timme efter besöket.
Bild: Hantering av Abandoned Carts i Mailchimp
Bild: Hantering av Produktrekommendationer i Mailchimp
Bild: Rapport för produktrekommendationer i Mailchimp
Några ord om Marketing Automation
De senaste åren har begrepp som Marketing Automation, automatisering av marknadsföringen, blivit populärt. Konkret innebär det att ge sina kunder en känsla av personlig kontakt, men som i själva verket sköts helt per automatik. Ett exempel: Låt oss säga att vi har fångat upp en e-postadress i vårt register men kunden har ännu inte gjort ett köp. Vi behöver sannolikt aktivt bearbeta personen för att få till ett avslut, en konvertering.
Det är dock inte hållbart att manuellt skicka ut den här typen av e-post till varje besökare/e-postadress som kommer in på listan, så vi vill skapa ett automatiskt flöde innehållande tre olika mejl istället.
Låt oss säga att vi bedömer att en dag efter besöket är en bra tidpunkt för en första kontakt. Vi sätter då ihop ett mejl som har en personlig ton i texten, gärna med förnamnet på mottagaren i texten och tackar för att de har besökt vår butik. Vi uppmanar personen att ta kontakt med kundtjänst om de har några frågor.
Enligt vårt flöde kommer vi fortsätta att skicka ytterligare två mejl, så länge kunden inte har handlat.
Nästa mejl kan skickas en vecka senare, denna gång innehållandes en av produkterna som personen tittade på, med en uppmaning att varan endast finns i ett fåtal kvar men att det är snabb leverans vid beställning idag.
Slutligen skickar vi ett tredje mejl, en månad efter besöket. Kunden har ännu inte handlat så vi ger en sista chans innehållande en personlig rabattkod på 10% som endast är giltig i 24 timmar. Om detta inte får personen att handla så var det sannolikt inte en så het kund som vi hoppades, men vi har gjort vad vi kan och släpper personen vid det här läget.
Eftersom detta sköts per automatik gör det inget att en del kunder inte avslutas. Det viktigaste är dock att hela tiden mäta varje utskick och fundera över hur de kan optimeras för att hela tiden få så många som möjligt att konvertera. Exakt hur det går till är olika från bransch till bransch och verksamhet till verksamhet.
Bild: Automatisering i Mailchimp
