Jag ska vara ärlig: jag har en form av hatkärlek till att göra "cold calls" till potentiella kunder. Det finns så mycket annat jag tycker är roligare, men efter varje lyckat samtal så undrar jag alltid varför jag inte gör detta oftare.
Häromdagen ringde jag ett par potentiella kunder som driver någon form av partihandel och omsätter över 100 MSEK/år. Detta är ett segment som de senaste åren har fått upp ögonen för möjligheterna med e-handel och där det händer mängder av spännande saker nu.
Alla är dock inte lika entusiastiska och jag skulle precis få prata med en av dessa. Jag ringde upp VD:n för ett bolag som säljer lantbruksmaskiner och omsätter ca 150 MSEK/år och berättade kort vem jag är och att jag är nyfiken på hur de ser på e-handel som försäljningskanal.
Svaret jag fick var rakt och tydligt:
Efter vårt samtal var jag tvungen att ta en kort paus och fundera - hade han rätt?
67% av B2B-företagen i Sverige säljer digitalt
Jag började grotta i den nya rapporten från Litium, Svensk B2B-handel 2017, för att se om den kunde ge några svar. Jag noterar att totalt 67% av alla B2B-företag som tillfrågades i studien säljer digitalt. Bland "Parti- och grossisthandel" är siffran uppe i hela 93%. Av de som idag inte säljer digitalt planerar 51% att göra det inom 3 år.
Jag inser att personen jag pratade med representerar en ytterst liten del av respondenterna i rapporten, men jag har fortfarande inte fått svar på min fråga om han har rätt.
Jag letar vidare och undersöker vilka anledningar som tas upp som skäl för att inte sälja digitalt.
Varför väljer B2B-företagen att inte sälja online idag?
Enligt rapporten är det följande anledningar som tas upp:
Jag kan konstatera att de argument som "Hasse" tog upp stämmer väl överens med vad undersökningen visar. Innebär det att argumenten stämmer i verkligheten? Finns det ingen som säljer denna typ av produkter framgångsrikt online?
Jag googlar "lantbruksmaskiner" och får följande resultat:
Det säljs uppenbarligen produkter online, även om de flesta verkar vara inom begagnatsegmentet. När jag besöker tillverkarnas officiella webbplatser, eller återförsäljarnas för den delen, så möts jag snabbt av hänvisningar till PDF:er och broschyrer som jag förväntas vilja ladda ner. Eller att själv ta kontakt med en säljare.
Jag kan inte låta bli att snegla på de ekonomiska rapporterna för ett av bolagen som väljer att utmana denna bransch med en digital försäljningsplattform. Siffrorna bekräftar tydligt att det finns en stark efterfrågan:
Toyota Material Handling visar att det kan vara möjligt
Jag får syn på en artikel om hur Toyota har valt att sälja truckar online och besöker deras sajt Toyota Material Handling. Plötsligt känns det som att jag lever i 2018 igen. Det finns tydliga filter, konfigureringsmöjligheter - och priser! Jag kan snabbt se leasingavgift såväl som pris vid kontantköp.
Nu är inte truckar och lantbruksmaskiner samma sak, men jag kan föreställa mig att liknande argumentationer har förts även inom detta område.
Slutsatser
Än så länge har jag bara skrapat på ytan på den här branschen och dess utmaningar, men jag tycker att det finns flera tecken på att det även här finns en stor potential i digitala försäljningsverktyg, oavsett om kunden kan ta sig hela vägen i mål på egen hand - eller om det fortfarande finns behov av "bra service" från en fysisk säljare. Oavsett detta så tror jag inte att kunden som jag pratade med behöver oroa sig för att det ena utesluter det andra. En god kundservice kommer även digitalt att vara en enorm konkurrensfördel.
Gränserna mellan digital och fysisk handel är på väg att suddas ut och snart kommer vi inte ens att komma ihåg att det var olika saker tidigare. Olika branscher har olika förutsättningar och jag har full respekt för att det tar olika lång tid att lämna inarbetade vanor och arbetssätt. Samtidigt hoppas jag innerligt att de bolag som idag inte ser e-handel som rätt väg ändå vågar utmana sin egen ståndpunkt genom att avsätta 15 minuter idag på att fundera över följande tre frågor:
- Hur kommer nästa generation av beslutsfattare att vilja köpa våra produkter?
- Hur kan vi utmana och ifrågasätta vårt eget sätt att sälja?
- Vilket mikrosteg skulle vi kunna ta för att testa detta?
