Om du ansvarar för en B2B-ehandel idag så kan det hända att du inte är superfokuserad på förkortningar som CAC, CTR, Bounce Rate eller kanske ens... Konverteringsgrad? Du är dock inte ensam. Under alla år som jag har jobbat med e-handel så har det (ofta) varit som dag och natt att prata med e-handlare med konsumentförsäljning jämfört med de som är grossister och distributörer.
Min förhoppning är dock att 2025 blir året då fler och fler får upp ögonen för att styra mot relevanta nyckeltal även inom e-handel för B2B.
Varför är det viktigt att ha nyckeltal att styra mot?
Det går såklart att argumentera för att det enda som i slutändan är viktigt är den totalt försäljningen. Vad spelar det för roll om vår konverteringsgrad är 1 eller 4 %, så länge butiken levererar bra försäljning? Och det håller jag i grunden med om, MEN, det är ju samtidigt så att försäljningen inte alltid går som vi önskar. Eller att den tvärtom gick jättebra under en period, men att volymerna sedan avtog igen.
Det är här vi måste ha fler nyckeltal att förhålla oss till för att kunna förstå vad detta beror på. ☝️
Vilka nyckeltal är relevanta inom e-handel för B2B?
Bortsett från total försäljningsvolym så tycker jag att följande KPI:er (Key Performance Indicators) är intressanta att följa:
- Andel av total försäljning (%)
Hur stor andel av e-handelsförsäljningen går via e-handel? Det hjälper oss även att förstå om e-handeln presterar bättre eller sämre jämfört med bolaget som helhet. - Snittordervärde (belopp)
Här kan det finnas naturliga skillnader jämfört med bolagets totalt försäljning, bland annat genom att det kan vara fler "småkunder" som använder denna kanal. - Merförsäljning (% av försäljningen, eller belopp)
Hur väl lyckas vi använda den digitala kanalen för att skapa merförsäljning? - Kundnöjdhet och/eller NPS (Net Promoter Score)
Det är både enkelt och värdefullt att samla in feedback från kunderna årligen så väl som löpande. Gärna både med ett snabbt totalbetyg och med kvalitativa svar. - Nya kunder (antal ansökningar och antal faktiska kunder)
Många missar möjligheten att aktivt bearbeta nya kunder via sin e-handelslösning. Här räcker det inte med en "trött" ansökan och en enormt formulär för att locka in nya kunder. Här behöver ni sälja in er själva på riktigt. Vi har exempel på hur vi kunde tiodubbla antalet ansökningar från nya kunder för en grossist, genom en kombination av optimering av landningssidan och riktad annonsering via sociala medier. Det går jättebra att tänka offensivt även inom B2B. 🥳
Lycka till med dina nyckeltal under 2025!
